生日屋个人力量的第5个要素是号召力。这可能是最难分析也最难解释的一种力量。到底什么是号召力？我们都曾经听人说某个宗教极有号召力。从这个角度来说，号召力可以被理解为一种上天赐予的禀赋，或者是一种特殊的天分。而按照通俗的说法，号召力就是指一种能够让人抓住别人的想象力，激发别人的支持和忠诚的能力。
德国社会学家马克思·韦伯（Max Weber）是第一个引入现代意义上的号召力概念的人。不仅如此，他还把号召力描述成一种可以通过学习来获得的个人技能。在马克思·韦伯看来，号召力其实也是某种形式的权力。而在20世纪之前，人们通常概念中的权力来源只有两种：传统力量和法律力量。马克思·韦伯则把号召力描述成权力的第3种来源。也就是说，人们只要用自己的个人魅力就可以去影响其周围的人。
此外马克思·韦伯还指出，那些富有号召力的领导人通常都是在比较艰难的情况下被选出来的。比如说德国的阿道夫·希特勒（Adolf Hitler）和阿根廷的胡安·佩隆（Juan Peron）都是在两国经济处于危机的情况下临危受命的。
看看美国近代的政治史，你会发现美国也存在同样的现象。富兰克林·罗斯福（Franklin Roosevelt）是在美国经济大萧条时走马上任的。约翰·肯尼迪（John F. Kennedy）则是在冷战最激烈时成为总统。而罗纳德·里根和比尔·克林顿则是在美国经济遭遇危机的时刻被选为美国总统的。
加州大学戴维斯分校心理学家迪恩·西蒙顿（Dean Simonton）认为，如果一位总统候选人想要让自己变得富有号召力，他必须具备以下几个特点：首先他必须具备相当的戏剧天赋，能够有意识地塑造自己的公众形象，能够有效地运用各种修辞手法，能够展示出一定的操控能力，能够清晰地让公众感受到自己的个人性格，能够保持自己的受欢迎度，能够适应并学会享受总统所必须面对的各种仪式性工作，同时还必须展现出足够的活力和决断力。
只要能够用这些性格特点与你认为最有号召力的总统进行比照，你就会发现，号召力其实并不是一种“天生的神秘本能”，而是一种可以通过学习来培养的后天技能。
案例直击
号召力大师比尔·克林顿
我想许多人都曾经见到过那些极具号召力的明星人物，他们所向披靡。当我遇到克林顿总统时，我起初感觉十分不自在，因为我并不赞同他的政治立场，而且我想他也一定感觉到了这一点。我并不想对他说任何可能被理解为对他表示支持的话，所以我告诉他：“祝你好运，总统先生。希望他们不会把你赶下台。”你猜猜他是怎么回答我的？他直直地盯着我的眼睛，告诉我：“罗杰，如果你能站在我身边的话，我就一定能够成功。”“我一定会站在你的身边，总统先生。”就这样，短短15秒钟，他就成功地赢得了我的支持，并且完全是凭借他的个人号召力。
需要指出的是，销售人员往往会过于强调号召力的作用。许多老资格的销售人员就曾经告诉过我：“我的客户之所以愿意给我生意做，原因只有一个，他们喜欢我。”可如今已经不同了。千万不要陷入威利·罗曼（Willie Loman，亚瑟·米勒笔下的代表人物，脾气暴躁，对社会充满强烈不满，最终落魄而死。——译者注）的陷阱。即便是在40年前，当亚瑟·米勒（Arthur Miller）在他的小说《推销员之死》（Death of a Salesman）当中曾经借助威利·罗曼之口说道：“这个世界上最重要的事情就是让别人喜欢你。”当然，读过这本小说的人都知道，亚瑟·米勒实际上是在嘲笑这种想法。毫无疑问，当你的客户喜欢你时，他们往往会更有可能给你下订单，但这并不意味着客户的喜欢可以让你在谈判当中掌握更多的控制权。今天的买家要比以往聪明多了，他们根本不会因为喜欢你而在谈判中有所让步。
有些人非常善于发挥自己的号召力。在遇到这些人时，你可能会因为自己很喜欢对方而不知不觉地拱手让出自己的利益。所以你每当感觉好像受到对方的吸引时，一定要记得停下来想一想：“如果我无法抵抗这个人的魅力的话，我是否会作出一些不应有的让步？”
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