生日屋我们对推动对方进行谈判的动力，即他们到底想要什么越是了解，我们就越能在不损害自身利益的情况下满足对方的需求。
除了专业谈判人员，很少有人会去思考谈判对手的背后驱动力。因为通常情况下，我们总是会以为对方进行谈判的目的和我们是一样的。社会学家们称这种心理为“社会自我中心主义”（Socio-centrism）。也就是说，在进行社会交往时，我们总是会用自己的心理去推断别人，以为别人的想法和我们是一样的。
优势谈判高手知道，我们想要的和对方想要的东西可能没有什么差别。而对于优势谈判高手们来说，在谈判当中，我们对推动对方进行谈判的动力——他们到底想要什么——越是了解，我们就越能在不损害自身利益的情况下满足对方的需求。水平不高的谈判人员之所以会遇到麻烦，是因为他们总是不敢让自己的对手对自己了解太多，以免对方会对自己耍花招。所以在进行谈判时，他们并不会设法找到对方进行谈判的背后驱动力，而且还会因为恐惧而把自己严严实实地封闭起来。
著名的谈判高手，福特汽车公司负责公司关系的执行副总裁彼得·佩斯特洛（Peter Pestillo）曾经指出，在进行任何一场谈判之前，你都一定要对整个谈判作出认真的评估，并且要确定什么对自己是最重要的。“你一定要认清自己是在进行着一场怎样的谈判，”他说，“如果只是一锤子买卖，那么你只要关心结果就可以了。但如果你还要考虑到和对方以后的合作，你就要考虑怎样才能让双方都感到满意。如果是在进行后一种谈判，我建议你在得到自己想要的结果的同时还要考虑对方的感受。”
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