生日屋日本人是一个非常不愿意说“不”的民族，所以当他们说“是”时，那或许只是表明他们听到你在说话而已。所以千万不要向他们提出一些只能用“是”或“不”回答的问题。举个例子，当你想问对方“你能做这个吗？”时，不妨换种方式：“你什么时候可以做这个呢？”
在日本人的文化当中，对一个比自己年长的人说“不”是一种非常不礼貌的行为。无论日本人有多么西化，他们的这个特点始终难以改变。我认识一个成功的企业家，他曾经拥有一家规模很大的篱笆制造公司。后来他把这家公司卖给了一家日本公司，现在他的直接上司是一位比自己年轻的执行官“罗杰”。他告诉我：“我和我的这位上司打交道已经很多年了，他从来没有拒绝过我提出的任何一项计划。可问题是，我从来不知道他到底喜不喜欢我的计划，也不知道他是否因为不敢拒绝一位比自己年长的人而勉强同意我的计划。”当日本人想拒绝一个人时，他们通常会说：“这可能有些困难。”
所以，日本是一个非常“高语境”的国家。在这样一个重视礼貌甚于重视诚实的文化当中，人们经常会说出一些不能单单从字面含义判断的字眼。他们嘴里说出来的话可能和他们的实际想法截然不同。在日本人的文化当中，集体比个人更加重要，这点与美国文化截然相反。美国是一个非常注重自由与独立的国家，在美国，当家长要惩罚一个孩子时，他们通常会把自己的孩子关起来。而在日本，惩罚孩子的方式就是把他们赶出家门。
和其他亚洲国家一样，日本也是一个受到儒家思想影响的民族。在日本，人们非常强调等级。关于这一点，只要观察一下日本人见面时鞠躬的细节就知道了。地位最低的那个人一定会最先鞠躬，而且他鞠躬的幅度通常也是最大的。在日本的文化当中，“Wa”是一个非常重要的概念。我们通常把这个字翻译成“和睦融洽”。无论遇到任何问题，日本人都希望能通过一种比较融洽的方式加以解决。为了达到这个目的，他们相信，每个问题都会有一种不伤及任何一方的解决方案。直到19世纪初期西方文化传到日本之前，日本人都不理解“客观性”这一概念。在他们看来，所有的事情都是主观判断的结果。
日本人更喜欢团队作业。所以在和日本人谈判时，千万不要试图找出对方的首席谈判专家，因为他们的团队当中很可能根本没有这样的角色。同时也不要指望对方能够对你的计划给出太多的反馈，原因如下：
◆日本的公司有着非常严格的等级制度。所以人们很少会在得到上司批准之前主动发言，那样只会让他们感到难堪。
◆日本的商务人士希望给自己留点面子，也希望能给你留些面子。
◆他们不喜欢冒险，所以不会直接表达自己的观点，以免遭到同事的驳斥。
正像我前面说过的那样，中国人会用“关系”的概念来表示互惠互助。如果我帮助了你，你就欠我一个人情。日本人的文化当中也有“Kashi”的说法，我们称其为“债务”。在餐厅，你经常可以看到有人为他们的朋友倒白酒或者是啤酒。这其实是一种非常微妙的送人情的方式，倒酒者通常都希望对方在适当时能够给出一定的回报。所以，当你的日本商业伙伴为你提供某项帮助时，他通常会希望你能够在适当时回报给他。
在进行谈判时，日本人的起点通常是取决于他对你的了解程度。如果他们并不十分了解你或你的行业，他们就会在开始时把价码抬得很高，这并不是说他们要占你的便宜，而是希望通过你的反应来对你有更多的了解。这种做法通常被称为“香蕉零售商式风格”。因为在日本，香蕉零售商通常会对那些自己不认识的客人狮子大开口，然后等对方提出强烈抗议时再迅速降低价格。这种做法听起来可能有些不道德，但确实有它的道理。刚开始展开谈判时，你通常并不了解对方的风格，他很可能已经习惯了讨价还价，通过这种方式，你可以在最短的时间内了解对方的风格，这样在下次和对方交往时，你就可以采取另外一种方式。
在我的《自信的决策者》（The Confident Decision Maker）一书当中，我曾经专门用一章的篇幅详细解释了日本人的决策方式。要点如下：他们会用团队决策的方式来作出最终的决定，所以我们很难判断谁是最终的决策者。事实上，他们的最终决策者并不是某一个人。在日本人看来，对问题作出清晰的定义要比找到正确的答案更加重要。所以日本人通常会首先尽可能多地收集信息，他们相信，一旦对眼前的情况有了足够的了解，答案自然就会浮现出来。所以团队中的每个成员都会提供自己的意见，先从级别最低的成员开始，最后是级别最高的领导者。
日本的执行官相信，自己最主要的工作是提供富有创造性的想法，而不是对最终的结果负责。而在美国，我们希望有人作出最终的决定，一旦出现问题，我们就可以找到一位具体的责任人，但在日本，作出决策的人往往是整个团队。当所有人都提供自己的观点之后，整个团队所面临的选择就变得十分明显了。但即便在这个时候，他们仍然可能不会作出决定，因为他们可能觉得自己还需要了解更多的信息。这点尤其会让美国人感到沮丧，因为他们感觉自己的努力根本没有取得任何结果。但值得高兴的是，一旦日本人达成共识，决定做某件事，他们就会全力以赴，直到达成最终的结果。
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